چگونه در فروش بهتر شویم

در متن قبلی در مورد بازارگرمی که یکی از سه مهارت لازم برای بهترشدن در فروش می باشد مطالبی را خواندید.و حال در ادامه…….

2 – بداهه گویی کنیم 

ممکن است در زمانهایی بازارگرمی جواب ندهد خود را برای چنین موقعیت هایی آماده کنید. آماده باشید تا پیشنهادهایتان را اصلاح کنید.

در گذشته فروشندگان  یک متن از پیش نوشته شده را از بر میکردند و با کمک همان متن ، فروش خوبی انجام میدادند، اما امروزه با توجه به بازار پویا ، پیچیده و غیر قابل پیش بینی توانایی بداهه گویی حین عمل بسیار ضروری است .

سه قاعده کلی بداهه گویی عبارت اند از :

الف – پیشنهادها را بشنوید .  شما به جای از بر کردن نحوه ارائه محصولاتان و تمرکز بر مرتفع ساختن ایرادها و مخالفتهای طرف مقابل به اطلاعات و سرنخهای بصری طرف مقابل دقت کنید .فعالانه و دقیق گوش دهید و به این ترتیب ببینید که مشتری خودش چه اطلاعات جالبی برای راحت کردن کار فروش شما خواهد داد.

به عنوان مثال جمله ” من الان نمیتوانم این مبلغ را پرداخت کنم ” 

بیشتر از اینکه رد طرح شما باشد خودش پیشنهادی است برای پیش رفتن به مرحله نهایی فروش منتها با روشی غیر از روش شما.

** نحوه پاسخ دادن خود را از حالت ” بله ولی ….. ” به حالت ” بله و ….” تغییر دهید.

وقتی از ” بله و ….. ” استفاده می کنید در واقع نشان میدهید که در صدد هستید تا گامهایی سازنده رو به جلو بردارید.

اما استفاده از” بله ولی …..” حالتی منفی دارد که نشان می دهد اختلاف نظرها و مشکلاتی در بین هست که کار را دشوار خواهند کرد.

اگر با ذهنیت ” بله و ……” جلو بروید همواره امکان رسیدن به معامله ای بهتر در مذاکره را خواهید داشت .

** به فکر طرف مقابل هم باشید.

این همان عنصر اساسی ساز و کار معادله  برد – برد می  باشد.

به اصطلاح برای بهتر عمل کردن در این مورد باید کیک خود را بزرگتر کنید تا به هر دو طرف تکه های کیک مناسب برسد. 

و این کار عملا شما را در فروش به درجات بالاتری خواهد رساند.

چگونه می توانیم در بداهه گویی بهتر شویم ؟

چند پیشنهاد…..

• یک روز هفته را رسما به عنوان روز آرام تعیین کنید و در تمام مکالماتی که در آن روز انجام می دهید قبل از هر بار پاسخ دادن پنج ثانیه تامل کنید ، در ابتدا ممکن است  این کار کمی برایتان تعجب برانگیز باشد و افراد مقابل هم از خود بپرسند که ماجرا چیست ؟ ولی در اثر انجام این کار ساده خواهید دید که دراثر تامل در جواب و نپریدن به وسط حرف دیگران و دراثر کامل شنیدن حرفشان ، چقدر بیشتر میتوانید حرفشان را بشنوید.
• توجه داشته باشید که در طول روز چقدر ” بله ولی ….” چقدر “بله و …. ” و چقدر ” نه ” گفته اید  و سعی کنید به مرور بهبود ببخشید.
• با کمک یکی از دوستان و یا همکاران خود موضوعی بحث برانگیز انتخاب کنید و هر کسی موضع خود را مشخص کنید و سپس در مقابل نکاتی که دوستتان بیان می کند به جای هرگونه بحث و جدلی فقط پرسشهایی را مطرح کنید این شیوه از آنچه که به نظر میرسد دشوارتر است اما با تمرین و ممارست بهتر خواهید شد. اما حواستان باشد پرسشهایتان همان عقاید و نقطه نظراتتان در لفافه نباشد.                                                                                               

• کتابهای پیرامون تئاترهای بداهه را مطالعه کنید ، تکنیکهایی که برای تئاتر ساخته و پرداخته شده اند در صحنه فروش روزمره شما کاملا اثر بخش خواهد بود . فروش و تئاتر اشتراکات فراوانی دارند.              هر دو جربزه و شهامت میخواهد فروشندگان با تلفن و یا رودررو باید با غریبه ها تماس و ارتباط داشته باشند. بازیگران تئاتر باید جلوی غریبه ها بر روی صحنه بروند.هر دو در معرض عدم پذیرش هستند.     برای فروشنده دری که به رویش بسته می شود ،تلفنهایی که جواب داده نمی شود و تلی از پاسخهای نه دقیقا نقطه مقابل ناکامی در تست بازیگری ، بازی در مقابل تماشاگرانی که واکنشی نشان نمیدهند و نقدهای کوبنده و تند و تیز برای بازی یک بازیگر تئاتر می باشد.  هر دو در مسیرهای مشابهی به تکامل رسیده اند و آن فروش و بازی به صورت بداهه ، پویا ، پیچیده و غیر قابل پیش بینی به جای فروش و بازی  از روی متن های مکتوب ،از قبل آماده شده و تکراری می باشد . 
•                             
•                                                                                                                                                                                                                                                                                                         ادامه دارد………………..